第四章 突破零单
团购刚刚兴起的时候，每一个商务拓展也就是BD，可以说都是哥伦布。每一个人都在神秘城市海洋中探索着每一个角落，不放弃任何一个可能合作的商家，力争促成一切可能的合作机会。 让本来没有互联网概念的商家知道网站上也可以卖饭，卖菜，卖美容美发，是有很大难度的。作为最初的布道者，必须解答商户存在着各种疑问和质疑。 “你们怎么跟我们结算？” “我怎么知道你是不是骗子？” “我们都是收现金的，不可能让顾客先吃饭不结账。” 对于新鲜事物的不理解，往往就是工作上的突破口和指南针。谁能最早的把逻辑打通，抵消商家的顾虑和担忧，谁就能最快的抢占市场。 宋聚沿街拜访了十几个商家，吸收了各种各样的疑问，有些问题还真把他给问住了。好在宋聚有多年谈判的经验，都很好的圆了过去。 比如：“你们0毛利给我们上团购，你们怎么赚钱？” “哦，我们现在是搞促销阶段，所以，不赚商家的利润。相当于我们给商家补贴了。这是新店的福利，以后肯定会收费的。” 一个正常的商务合作，不可能有一方没有利润空间，如果有，那么这种合作肯定也不会长久。很多经验丰富的商家，都有这种觉悟，天下没有免费的午餐。如果，只帮我宣传，而你网站不要钱，或者我不知道你网站的赢利点，心里肯定不踏实。到时候你跑路了，我的钱还在你账户上，我不就哭了。 像这样保持谨慎态度的商家有很多。他们没有被商务很多的花言巧语所打动，而且不想做第一个吃螃蟹的人。宁可先静观其变，再决定是否入局团购模式，但随着团购的火爆，冷静的商家越来越少了。 宋聚作为第一批的布道者和哥伦布，身上自然而然的肩负起了推广网站，宣传团购模式的任务。对于不了解团购模式的优质的商家，需要有足够的耐心跟餐饮店的老板，店长，大堂经理，领班等各种角色沟通。 大店的老板可不是那么好见的，层层突破到店面总经理就已经是一个坎了，只有重要的合作，才可能见到大老板。 所以，在最初的“破0单”的行动中，宋聚巧妙的选择了一些有特色的苍蝇馆子和夫妻店。管理结构简单，经营品类有特色，在当地小有名气，不温不火，受众多。这种类别的商家可以说是非常好沟通的。 第一次拜访基本上就能找到老板本人，因为这种小店，为了节省经营成本，平时没有几个固定员工，大多是临时工，或者是钟点工，任何采购，买办，经营价格策略都是老板自己一个人说了算，亲历亲为，导致这种店面的谈判难度比较低，只要给他看到，是在帮他做宣传，帮他带人来店里消费，还不用花钱，他们都是乐于其成的。 一家39.9元一位的自助餐厅里，宋聚正在和老板沙飞商谈着合作的事情。 “沙老板，您看这是我们网站在其他城市的自助餐销售数据。上线之后，基本上每一天都有几千单的销量。销售业绩大大提高了。” “我这个店，一天可接待不了这么多人。” “这没关系，我们可以限定消费数量，比如每天就限定100位，或者就卖100位，这样就可以控制好店面的翻台率和正常的客流量了。” “那结算方面怎么结算。我可是只接受现金的。” “结算你放心，通过我的测算，您的店面属于A级客户，我可以给您申请预付款，直接先付给您1000份的钱。然后，我们根据约定的每天单量，限制数量上架。” “还可以这么cao作啊。”沙飞听到有预付款，两眼放光，这可是稳赚不赔啊。直接就卖出去10000份，这资金回流一下子就39万多，心里已经乐开了花。 “不过，需要您降价，给我们的会员一些优惠力度。” “这个，我们这定价本来就不高，再打折我们还赚不赚钱了。”沙飞一听要降价，心里100个不乐意，这打下去的价可都是纯利润啊。 “您不能这么算啊。您平时每餐的餐品正常开餐，有没有剩余食材的浪费。” “肯定会有剩余啊。” “那您看，有了我们的销量保障，这些餐品的折损率肯定就降低了。而且，通过我们的宣传，您的品牌绝对能够成为同品类的领军店。” “我考虑一下。”沙飞还是不舍得自己的利润，但又不想放弃快速回笼资金的机会。 “这个预付款政策就这一个周有，等过了之后，预付款名额给了别人，我就没法给您申请了，像这种赔本赚吆喝的机会，我们网站不可能一直做的。” 在宋聚的合理威逼之下，沙飞认同了这种模式，对于正常网站来说，肯定不会经常搞。先说能不能卖出去，就光说这么一下子几十万一个店的往外砸，确实不可能持久。 沙飞暗下狠心，舍不得孩子套不着狼，不敢第一个吃螃蟹怎么赚大钱。看了看自己店里正在摆盘的服务员，又看了看接近200种的菜品和花样，又想到了店里每天的食材耗损。 经过了3分钟的激烈思想斗争，沙飞终于咬牙决定合作一次试试。 “我看你说了这么久，也给我出谋划策了许多好的策略，可以，我可以试试。” “感谢您的信任，您以后肯定会为今天的决定而庆幸，一颗冉冉升起的餐饮品牌即将诞生。”宋聚看到经过自己一下午的软磨硬泡，终于有了成绩，心花怒放：“沙老板，这是合同。咱们敲定一下合作细节。” “别的都好说，折扣你看打几折合适，这个咱们得商量一下啊。” “折扣当然是越低越好，不过根据您店面的定价来说，打个7.9折就比较合适了。” “你这是要我命啊。我利润率，总共也就22%，你这是往死里压啊。”沙飞听到宋聚的定价之后直接暴起：“这个价格，不可能！” “我说的是惊爆价格，如果是普通的销售价格的话8.8折也可以接受。” “好，就8.8折，你们什么时候打预付款。”沙飞感觉8.8折是可以接受的价格，直接询问起了自己最关心的预付款问题。 “签完合同，经过审批，拍照，编辑，一般会在上线前一天到账。大约得3天的时间。” “好，签了。” 宋聚，顺利的搞定了第一个合同，同时也是贝贝团青城站的第一个爆单。1天爆卖10000单的奇迹。