第六百七十四章
“陈书记，咱们就事论事地讲，如果单从账目上看，东瓯影城目前的状况，确实不知道要比酷浏网好到哪里去。”秦风还没开吹，却先来了招以退为进。陈荣的脸色果然好了不少，紧接着就听秦风继续道：“虽然我不知道东瓯影城现在具体的经营状况，但是有一点我可以肯定，就是东瓯影城现在绝对是处在一个盈利的状态中。而反观我们酷浏网呢，现在不仅没有半分钱的盈利，每年还得投入大笔的资金，来维持网站的正常运营，事实上，如果没有瓯投这次的收购，酷浏网上个月就已经倒闭了，是瓯投集团，把酷浏网从破产的边缘救了回来。” 陈荣听到这里，正要张嘴，秦风马上就道：“陈书记，我知道您一定想问，为什么我们要花这么一大笔钱，买下这样一间几乎只剩空壳的企业。这个原因呢，稍微有点复杂，但简单来讲，主要是两点。第一，是瓯投高层有IT扩张业务的需求，买下酷浏网，只是单纯的顺势而为。第二点，是我个人对互联网视频产业发展前景的一个判断。我的判断是，互联网视频产业，完全可以开辟出一条全新的盈利模式。而这种盈利模式，恰恰是和传统的盈利模式背道而驰的。现在，咱们市的东瓯影城，采取的就是传统的盈利模式。但我认为，传统盈利模式在信息产业的这个新经济周期里，会很快被时代淘汰，新时期，需要新方法。我认为东瓯影城的发展潜力有限，并不是从它的产业内容这个角度来看，而是从它的市场格局和运营模式的角度来看，东瓯影城和游戏茶苑一样，现在看似盈利，但事实上已经输在了起跑线上。” “你这什么都还没分析呢，怎么就先给人家定性了。”蒋鹏飞笑了笑，笑声中带着一丝淡淡的嘲讽，心里很强烈地觉得，秦风或许只是一个刚学会夸夸其谈的小孩子。只是时势，将他带到了东瓯市建设发展的前沿舞台之上。 秦风却是淡淡一笑，很从容地说道：“好，那我现在开始分析。” 陈荣和潘建伟都轻轻点头，前者面无表情，后者面带微笑。 “这样吧，在分析东瓯影城为什么难以发展这个问题之前，我先来解释一下我所提到的互联网时代的新盈利模式。为了方便理解，我来打一个比方。”秦风的思路渐渐打开，侃侃而谈道，“比方说，现在的东瓯影城，就好比一个游乐园，我看它生意不错，觉得自己开个游乐园，应该也能赚钱，所以也打算开一个。但是呢，现在的问题是，市场里愿意花钱去游乐园里玩的客人，数量是有限的，所以就算我拉来了投资，把游乐园建起来，最多也就是分流掉它一点客人而已，投资大，赚的钱却最多只有人家原来的一半，还不如直接入股来得省心。于是为了解决这个问题，我就想出了一个极为行之有效的办法。什么办法？免费！” 坐在秦风对面的四个人，除了潘建伟之外，其余三人全都瞪大了眼珠子，简直不敢相信秦风刚才说了什么。只有苏糖一颗丹心向明月，不管秦风说什么都觉得没问题，转头看看他，露出一个好奇的笑容。 周正震惊完毕回过神，忍不住问道：“这也能算办法？长期免费吗？” “这个长期不好定义，一定程度上，甚至可以说是永久免费的。”秦风笑道。 “永久免费的话，还有办下去的意义吗？”周正这位大秘，看来也不是什么安分的主儿，在老板面前，还要抢着说话刷存在感。 “别急，让秦总先把话说完。”潘建伟慢悠悠来了句。 陈荣也开口道：“小秦同志，你继续说。” “好。”秦风微微一点头，继续道，“免费的事情，我等一下再解释。我先说说我的新游乐场建成之后，可能会发生些什么。第一，假设去游乐场游玩，是我所在的这座城市的一种比较普及化的休闲方式，那么毫无疑问，如果我的游乐场是免费的，那么原先在那座老游乐场里玩的游客，肯定会很快就被吸引到我这里来。从市场战术的层面上来讲，我首先就扩大了我这家游乐园的市场份额，扩大了我这家游乐场的市场影响力，这一点，大家应该能认同吧？” 陈荣几个人点点头。 秦风接着道：“然后是第二点，由于我这家游乐园是没有收入来源的，而游乐园设施的维护和员工的报酬支出，又是一笔很大的开销，那么同样毫无疑问，我必须得找到投资方来帮助我维持这家游乐园的日常运转。这里我再做第二个假设，我假设这个投资方已经找到了，而且拿到的第一笔钱，大概足够我活一年。所以至少在这一年的时间里，我的免费经营模式，是可以稳定维持的，这一点，各位也能认同吧？” “瓯投这么有钱，你肯定不止活一年。”蒋鹏飞打趣道。 秦风点了点头，说道：“蒋市长的意思我懂，不管投资方给的资金有多少，但长期不盈利的话，投资方迟早还是要撤走的。所以归根到底，游乐园还是必须要盈利。那么，我们该怎么才能在永久免费的情况下，实现盈利呢？” 说到这里，陈荣的眼里终于浮现出了一丝认真。 秦风笑了笑，状态越发松弛：“要实现这个目标，理论上来说，其实是完全可行的。不过执行设计上，要至少分三步走。而且每一步都不能出错。第一步，我们首先要稳住已经被吸引过来的这批游客，要让他们对我们的游乐园产生归属感。那么这世上什么样的归属感才是最可靠的呢？我认为是身份上的认同。所以我的设计是，先设计一套会员制度，来我游乐园玩的这些游客，每个人自愿选择，要不要成为我的会员，如果成为会员，那么每天来签到，就能获得相应的会员积分，日积月累，有些人的会员等级就会从1级会员慢慢升级到100级会员，而等级比较高的会员，就会享受一些特权，比方说，排队的时候能省更多的时间，或者有些项目，不是会员的人，一天就只能玩一次，会员却能一天玩好几次，等级最高的那个会员，可以玩到想吐为止。” “所以你是想，通过收取会员费来实现盈利？”陈荣沉声问道。 “不，还没到那个时候。这套会员制度，是完全免费的。一分钱都不要。”秦风道。 “那它的意义在哪里呢？”陈荣又问。 秦风微微一笑，稍微放慢了语速，仔细地解释道：“陈书记，这个会员制度的意义，至少有两点。一个是激发游客的选择和参与意识，另一个就是我刚才说的，让游客产生认同感。 具体来讲，在我们这个游乐园，我们是有明显的等级划分的，但和别的地方不同的是，在我们这里，一个人想获得等级，他并不需要有什么实际的付出，只要每天来报个到就行了。而游客一旦在我们这里注册了会员身份，他就很难停下来了。人和人之间是存在天然的攀比心理的，那些注册早的人，为了守住自己的等级优势，肯定不会轻易给别人超过他的机会，所以他不得不每天都来我这里报道，哪怕他实际上并不怎么想玩。而注册晚了两天的那些游客呢，这群人如果想赶上前面那些人的等级，为了能和人家平起平坐，同样的，也必须每天过来报道。 这些会员来我的游乐场的次数越多，去隔壁游乐场的次数就会越少。 然后慢慢的，直到某一天，他们中的某些人，可能就再也懒得去隔壁的游乐场了。 因为去隔壁要花钱，而到我这里来玩不用花钱。去隔壁玩完全没好处，但到我这里可以签到升级，虽然没什么实际作用，但他们就是想要这些虚的东西。 而且更重要的一点是，在他们每天来报道升级的这个过程中，在他们的脑海深处，已经根治下了一个牢不可破的念头。那就是，他们是我们游乐园的会员。想想看，如果一个人花了365天来我里签到，好不容易从1级升到100级，他还会轻易舍得离开吗？这100级的会员级别，可是他们日夜辛苦的劳动所得啊！” 秦风说到这里，对面几个人全都不由自主地点了点头。 潘建伟笑道：“有点意思。” 秦风跟着笑了笑，然后喝口水清清嗓子，继续道：“刚才说的第一步，总结起来就一句话，吸引和稳固市场。这一步完成了，接下来的第二步就是强化会员概念，同时增强游乐园的硬实力。 先说强化会员概念吧。这一步的作用和意义，和第一步的意义是完全一样的。也是增强游客的参与感和认同感。但之所以要再强调，是因为具体的做法不一样。 第二步的具体策略，是增加各种会员活动。 比方说连续签到多少天，就可以获得一定的抽奖积分。会员使用抽奖积分，当然就能去抽奖。不过这个奖也不是随便什么时候都能抽的，一定要等到特别的日子。比方说国庆节啊，过年啊，甚至某某游乐项目引进啊，具体怎么安排，当然是游乐场说了算。 而抽奖的奖品呢，可能也就是一些味精、厕纸、洗衣粉之类的东西，很便宜、不值钱，但是你们不要小看这点东西，因为最关键的是，这些东西是免费的。 那么这么干的话，又会产生什么结果呢？ 我认为这个结果应该是不言而喻的。首先，已经是会员的那些人，他们肯定会继续当我们的会员；而不是我们会员的那些人呢，估计也会忍不住来注册一下。 这样一来，我们就能进一步地把极个别的，仍然在隔壁游乐园里花钱游玩的那部分游客，也慢慢地吸引过来。然后这批人上了我们的船，基本也就不会想着回去了。这其中的消费心理，各位领导应该能感同身受吧？” 陈荣微微紧皱着的眉头，这时已经舒展开来许多，微笑道：“完全可以理解。去你们这个游乐场，不仅能免费玩，还有好处可以拿，人家尝过甜头，肯定就不愿意再回去收费的那个地方了。” “陈书记说的很对。”秦风微笑道，然后接着往下说，“继续强化会员概念，这是第二步的一个方面。然后第二个方面，就是增强我们游乐园的硬实力。 其实这一点，才是整个策略设计中最至关重要的。因为所有人都知道，产品质量才是一个企业存活下来的根本。那我接下来就不用游乐场做类比了，干脆就说回到视频这个行业吧。 对于视频产业而言，内容就是硬实力。比方说人家网站没有的视频，但我们这里有。人家放的是清晰度不怎么高的盗版视频，而我们这里是正版授权的原声高清晰视频。别人家网站仅仅只有视频，可我们的视频网站除了视频，还有以视频为基础所延伸出的各种互动功能。 有了这样的对比，市场才能更加相信我们的服务能力。 再加上会员的服务体系，再加上我们永久免费的策略，各位领导，试想如果在硬实力、服务水平和客户体验三个方面我们都能全面超越竞争对手，那么市场还有什么理由不选择我们的平台呢？采取这种营销策略，是不是很有可能在极短的时间内，就占据极大的市场份额？” “对，这个分析很在理。”陈荣道，“但是，你还是没有解决盈利的问题。” “所以最后，我们还要走出第三步。”秦风道，“第三步，最后一步，就是区分会员类别。” 陈荣和蒋鹏飞双双全都面露不解。 秦风解释道：“所谓的区分会员类别，事实上就是另外设立一套会员制度。简单来讲，就是把收费会员和免费会员区别开来。” “哦！”潘建伟眼睛微微一亮，笑道，“这是图穷匕见了？” 周正却皱眉道：“那这不照样是收会员费？和东瓯影城有区别吗？” 秦风却微微一笑，反问道：“但问题是，当我依靠投资方的资金走到这一步的时候，东瓯影城还活着吗？你认为他的游乐场里，还能剩下多少人？” 周正被秦风问得猛然一怔。 蒋鹏飞皱眉问道：“这算不算恶性竞争？” “当然不算！”秦风从椅子上站了起来，挺直了腰杆，对面前的两位父母官说道，“在这个过程中，我们承担了所有的市场风险，而且投入的资金来源完全合法，市场cao作上，也不存在强买强卖，所有人从头到尾都是自愿选择。这怎么会是恶性竞争？” “蒋市长，这是风险对冲啊。”潘建伟点了一下。 蒋鹏飞恍然大悟，直拍额头道：“对，对，对，是风险对冲，是风险对冲。” 陈荣听到这么高大上的词，也忍不住接话道：“咱们东瓯市的企业，其实很多也是玩的这一手，不过资金基本是向银行贷款，而且策略设计上，也远远不如小秦的巧妙。与其说是风险对冲，倒不如说是放手一搏。小秦今天这个想法，有点教科书的味道啊。” 听一把手这么一讲，周正立马改口，道：“都说秦总水平高，今天一见，果然不同凡响。” “各位领导客气。”秦风谦虚了一句，继续道，“所以咱们现在把话说回去，为什么我刚才讲东瓯影城活不久，其实就是这个道理。因为它太心急了，只想挣快钱，却不知道该怎么培养市场。它现在还在盈利，只是因为两个原因，一是起步早，定位准，就只想赚一部分东瓯市市民的钱，二是和市广电局合办，有政策上的支持，所以在东瓯市范围的推广效果很好。但是我要提醒的是，纯粹的私营视频企业，很快就要发展起来了。而且到时候肯定不止一家，像东瓯影城这样的企业，到时候要面临的可不是一匹狼，而是一群狼，所以它要么现在就改变，要么就等死。” 陈荣认真地点了点头。 秦风又道“还有游戏茶苑，我为什么说他的策略是对的，就是因为它把先期的重点放在了培养市场上面。免费的市场策略，在互联网时代是永远正确的。因为互联网经济时代的核心连接点，不是资金、不是人才、不是技术，甚至不是政策，它的连接核心是流量，是买方市场。只有免费，才能在最短的时间内，最有效地吸引市场的目光。先免费培养市场，再收费回笼资金，这才是正确的发展步骤。甚至当一家公司的用户达到较大的规模时，投资者还能找到更好的套现途径。就是公司上市。所以互联网产业，将来将在很大程度上，和金融产业紧紧捆绑在一起——更确实来说，已经不是将来了，就现在，全球所有的高新技术企业，早就已经走上了这条路。而咱们国内，我想从今年开始，就会有无数企业，前赴后继地跟上国际大企业和这个时代的节奏。而我们的市场，我们的生活方式，也都会随之发生巨大的变化。 因为新的消费方式，会形成新的消费理念，新的消费理念，又会演进为新的消费习惯，而新的消费习惯，又将催生新的消费环境，在新的消费环境下，最终将诞生新的消费文化。我预计互联网时代的新消费文化，十年之内就会形成，但我不知道这种文化，又能持续多少年。不过就像昨晚上马骁云说的，我们的企业，所追求的不是服务一片人，而是服务一代人，在空间上，我们没有上限。” 秦风站在陈荣面前，情绪激扬地说完了肚子里的话。 陈荣盯着他看了几秒，慢慢放下手里的茶杯，轻轻鼓起了掌。 啪啪啪…… “不虚此行，今天不虚此行啊。”陈荣拍着手站起身来，然后上前一步，主动握住秦风的手，另一只手拍了拍秦风的胳膊，显得格外兴奋道，“年少有为，国家栋梁之才啊！” “陈书记夸奖了。”秦风客套道。 陈荣却很认真道：“绝不是客气！你今天是真给我结结实实上了一堂好课！” “小秦这水平，现在就可以来做我的研究生了。”潘建伟起起身道，“我今天也是获益匪浅。” 两个大佬一起身，蒋鹏飞和周正也赶紧站起来。 苏糖瞧这阵势，虽然不明白，可也跟着弱弱地走到秦风身边。 一屋子的人有沙发不坐，站成一圈热闹了一阵。 陈荣忽然道：“小秦，今天很可惜这节课没有录音，要不然改天有空，我请你去我们市委再给我们全体班子上一节课，你看行不行？” “不行不行，这事我可不敢，今天咱们是闲聊呢，哪敢真的去市里跟领导们指东道西的。”秦风半真半假地推却着。 一旁的潘建伟又笑眯眯地来了句：“小秦，这课我可以替你去上。不过你得把今天说的这些，写篇文章给我。你今天说的这个互联网产业的新盈利模式，还有市场培养的三步走，都是很有指导意义的东西，我可以帮你拿去发了，保证发文章的期刊，比老姜发的还高级。” “姜教授这话在理，好的想法，还是得形成系统的书面理论才算完工。”陈荣马上道，“小秦，要不你看这样，你这星期就先别回东瓯市了，安安心心留在这里，把这篇文章弄出来，等我这会开完了，我陪你一起回东瓯市。” 秦风看着陈荣热情的样子，总觉得这厮有什么阴谋。 但市里一把手这么诚挚的要求总不能拒绝，秦风想了想，便笑着答应下来：“陈书记给我布置任务，我当然要认真完成。不过写出来的东西要是水平不行，那可不能赖我啊，我书读的少，现在就高中文化呢。” 这玩笑话逗得众人哈哈大笑。 潘建伟接着话茬道：“没事，你放心，我这个水平，怎么着也肯定比老姜高一点，保证你这文章做得漂漂亮亮的！”