第二十章 链接世界前沿的红地毯(43)
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20.43 几乎是毋庸置疑:江东的印刷厂,普遍具备全球一流的印刷设施,自必形成质量、收费等方面的突出竞争优势,再加上印制品运输相对便利,江东已经对大江南北的印务市场,构成强大虹吸的独特优势。 联盈尚未离职的业务经理所掌控的客户,大多集中在他老家一带的省市。这不是孤立的个例,客户远在江东数千公里之外的现象,在其它印刷厂均不同程度存在。从附近众多印刷厂对业务团队的重视程度来看,正可谓未雨绸缪地将目光投向了大江南北。有充分理由认为,江东印务市场激烈竞争的前奏,已经汹涌着酣战巨鹿的惊天地泣鬼神气息,各竞争主角正在为瓜分大江南北印务市场而磨刀霍霍。 根据从其它印刷厂获得的信息来看,凡厂方新培养业务员(客户资源由厂方掌控),试用三个月期满,报酬最低的厂家给出包吃包住、月薪800元,外出有生活补助,业务性开支实报实销,业务提成各厂均为3~3.5%。远地的业务活动,厂方不提供大额经费预支,只有跑到准客户后,厂方才提供相应经费支持。对个人拥有客户资源的带单进厂的业务员,大概提成比例会高出5%。 联盈老板在江东占有地利人熟之便,但数月来并未明显提升印量,表明江东印务市场的竞争已趋于激烈,争取客户殊非易事。回想老家的印刷厂,至少在本人联系印刷〈法治期刊〉样刊时,所有印刷厂连专职业务员都尚未配备,不见丝毫竞争压力。 本人所在的省内,诸如酒厂、烟厂等彩色纸品包装盒使用大户不在少数。虽说以前与此类客户很少有直接往来,但拥有遍布各地的数以万计学员和客户,十足的天机地利人和。只可惜相应联系名册不在身边,无法以书信方式,同目标客户取得初步共识等联系。 跑业务从来都是个开销相对很大的行当,在漫无目标中去急功近利地寻求客户,预计没有一两万元的现金,要想远征市场,多半是拿钱打水漂、费力不讨好的事。在个人财力不济的条件下,势必只能以就地争取客户为主。 回顾与业务经理主动接触的过程,虽说有些傲慢姿态,但感觉多半不属于目空一切、拒人千里之外的类型。当下,业务经理并没有断然走人的迹象,至少表面上还在尽量掩饰与联盈的裂痕。作为业务经理来说,持之以恒地减少印单,属于条理清晰、逻辑透彻、不达目的不罢休的正常举动。 明争暗斗也好,据理力争也罢,业务经理始终掌握着进与退的实际主动权。设若业务经理手上的客户,在此前没有给联盈带来乐观收益,则双方不可能如此的藕断丝连。估不透,或许联盈还真存在着,不善于发挥人才价值的严重局限。若不能理性顺应发展需要,多半趋于不会用人则气死人。 由于存在图案设计、菲林制作等,诸多彼此利益长期捆绑的纽带。跑印刷业务,势必建立在维护老客户的前提下,持续拓展新客户。这也意味着,一个客户可以使业务员或厂家终生受益,也就意味着相互争夺同一客户的剧烈性。 回想早在数月之前,精宏的邓经理就曾明确告诫“跑印刷业务将是异常艰难的”。对于跑印刷业务的艰辛程度,连业外人士都有精准认知。 联盈老板在已经拥有一定客户资源的前提下,数月来尚饱尝难以进取的煎熬。面对决定存亡的命脉,要么迎难而上攻而克之,要么趁早收拾圈伞退出市场。但愿联盈高层,针对这一系列的客观实际,具有一个清醒认知才好。否则的话,只怕是有心为联盈效命的业务人才,最终都会落得个乘兴而来败兴而归的结局。 自己进入联盈,就是冲着跑印刷业务而来的。然如今看来,问题的关键很可能不在于能否参与跑业务,而是在于经营管理。若果真如此,就算自己顺利参与跑业务,最终只怕难逃一败涂地的凄惨命运。