第356章 ：来自代理商的压力
线上的商城与线下的店铺，在苗天华看来是联动关系。 苗天华投入二个亿于线上商城，起码有百分之六十将会用于市场营销 这些市场营销费用，不仅仅提高商城本身知名度，也有提高他们品牌知名度；品牌知名度提高，对那些线下加盟店也有极大好处。 “但代理商们可不是这样想。”朱副总道：“在他们眼里，我们做这个线上商城，最主要目的就是为了和他们抢生意” 布林顿服饰建立了一个庞大的供应体系，布林顿服饰利益与这个营销体系内加盟商利益，基本上是一致的。 但他们的利益也有不一致的地方。 零售价格制定、货物的回收在些细节问题，布林顿服饰与代理商，或多或少都是零和博弈的局面：只要有一方得到了利益，那么另外一方的利益肯定会受到损害。 现在，在这些代理商眼中，布林顿商城就是这样的存在。 朱副总又是深深地吸了一口气，道：“苗董，我已经研究过了，你手头上的这个商城，很有可能会打乱我们线下店铺的价格体系。” 而这一点，正是线下各家商家担心的 “最近这几天，我和各级代理商沟通时，他们很有人都担心商城开张后会影响到他们生意。”朱副总道：“有二三个省级代理打电话过来跟我提到过这个问题。” 苗天华沉默地听朱副总说话。 等到朱副总全部说完，他才轻笑出声：“他们的担心是多余的，我们没有必要理会。” 朱副总脸上依然带着担扰神色。 但当他看着苗天华那略显得不耐烦脸色时，却是适时地闭上嘴。 那么大的投放后，现在再叫他们董事长放弃这块业务，看来是难了 “苗董，我希望你能慎重地考虑我刚才的建议。”朱副总离开苗天华办公室时，留下一句话。 苗天华一笑而过，也没有多放把这一句放在心上。 分界线 三天后。 布林顿各方面工作已经准备合适。 这天，布林顿商城进行了第一次测试。 这次测试，对布林顿服饰来说，是一件小得不能再小的事。 但就在二天后，因为这次测试引起的风波，让苗天华也不得不重视。 这天早上，苗天华刚在自已办公室坐定，就接到品牌鄂省省级代理的电话。 电话中，那位中年代理先是很客气地寒暄几句，表达自已打扰苗天华的抱歉，在下一刹那，他却是话锋一转，提到布林顿现在正在推进的布林顿商城项目上。 “苗董，我们和布林顿服饰合作也有十几年时间，我得到品牌代理权时还是老董事长当家。我是看着布林顿服饰慢慢发展壮大的，对这个品牌也很有感情。如果可以的话，我本人希望能和布林顿服饰继续合作但苗董，最近您手头一系列动作，我们看不明白啊。”越是说到最后，那位省级代理商的语气，就越是带着呵呵的笑意，但声调却是变得越加奇怪起来。 苗天华手中握着电话，却没有多说话，对方说得云里云外的，让苗天华觉得一动不如一静。 “苗董，你搞的网上商城成立以后对我们生意肯定有很大影响要是你们商城真的成立，我们说不定就没有活路了。”对面的供应商，继续呵呵呵声地道：“既然是这样，那我们还不如趁早脱身找其他品牌代理。” 苗天华终于明白对方意思。 分界线 在天，除了鄂省省级代理打电话给苗天华外，闽省代理也有打电话过来，隐隐表达对布林顿服饰开设线上独立商城的不满。 接连听到二个电话，苗天华这才意识到事态的严重。 办公室内。 苗天华在接到第二个电话后，主动地打了三个电话给线下其他代理商。 经过一番交谈，苗天华发现，那些代理商们对布林顿商城似乎都极为反感；其中一位代理商有提到，要是布林顿服饰继续推进商城计划，将来他肯定会缩减手头上布林顿服饰店铺数量，要是生意差的话，他说不准还会放弃代理布林顿服饰。 苗天华听到对方半真半假的气话，马上就打了一个电话。 二分钟后，眉发半白的朱副总匆匆进入到苗天华办公室。 “我们手头上分级经销商对我们开设布林顿独立商城很不满意，这是什么时候的事”苗天华单刀直入地问道。 代理商们如此的表态，已经称得上强硬。 想当初，为了等到布林顿代理权，他们当中一些人不知道击败了多少竞争对手。作为一个全国范围内有名气的服饰品牌，一直以来布林顿服饰公司都处于主导地位，其他代理商在面对布林顿服饰时，都有一种底气不足的感觉。这一次代理商如此“强硬”的表态，作为董事长的苗天华还是第一次见到。 听到自家董事长终于开始重视这一个问题，朱副总脸上由不得现出一丝安慰神色。 “在我们商城项目立项不久。”朱副总道：“一直以来，他们心里虽然有怨言，但还是没有多说什么。不过在昨天，一些代理商已经串联起来有代理商打电话过来了” 苗天华点头。 朱副总脸上露出一副似有所思神态。 那些营销代理们开始行动了 想到今天电话里一些代理商提到的话，苗天华的脸色变得不太好看。 显然。 这些代理摆出如此态度，很明显在私下就有了联系勾结。 朱副总看着苗天华变化不定神色，觉得这时终于适合长谈了。 “苗董，他们之所以不满意，是因为我们线下推广力度太大了。”朱副总道：“从上个月始，我们每家门店给消费者的小票中，都有我们自家独立商城的宣传标语。你让那些代理商怎么样看要是这些看到标语的熟客，不再到他们店里消费转而到网上购物了呢” 这样的做法，就是在抢生意 “还有，你要求一些门店贴出海报，但据我所知，有不少代理商都对这个命令阳奉阴违。”朱副总道。 苗天华听到这里，问道：“为什么他们最近才发作” 朱副总道：“据我收到的最新消息，这和前二天我们商城上线测试有关。” “这点怎么说” “苗董，商城前段时间上线，不是有标明商品价格吗”朱副总道：“最近这段时间，分销商对这个话题很敏感，我们公司商城上线后，他们有查看我们线上商品价格其中有部分销售商对我们网上的那个销售价格，不是很满意。” “苗总我们独立商城货物的价格，还不到线下销售价格六折。但是在线下，我们的销售商他们的折扣大多数都是七折左右。”朱副总叹道：“苗董，本来经销商就对公司总部在他们门店宣传产品很不满意，现在线上折扣比线下要低一成半，他们能不有意见吗” 说到这里，朱副问道：“网络商品价格，是谁制定出来的” 这个价格不是冲击到他们现有线下价格体系了吗对于一些分销商来说，因为这个“网络参考价”的存在，他们的定价权部分受到限制，他们能对这个新设立的商城有好感吗 苗天华道：“这个价格体系，是我们经过讨论过后得出来的。” 这一个价格体系，是经过认识研究后确定下来的。 马总监提到过，要是线上订价太高，以现在竞争越来越激烈的线上市场，他们商城根本就没有任何优势。布林顿服饰进入到这个市场，就要和包括淘货网、合一网这样的竞争者争夺市场份额。但像合一网这样的特卖网站，因为收购的是尾货进货价格较低，因此出货价格出较低。布林顿服饰经营的虽然是正品，但在同一个市场内如果按线下正品价格销售产品，根本就吸引不住消费者。 网络上，一些入驻到淘货商城的品牌，其定价都比线下市场要低不少。 朱副总听到这句话，皱了皱眉头，道：“苗董，我们线上产品定价太低，已经冲击到我们线下营销体系要是再这样下去，那些代理商肯定会造反的。如果现在出现这样这样的事，对我们公司未来上市或多或少都会有一些影响。” 苗天华微微沉默着，终于意识到问题更严重的一面。 布林顿服饰正在线下市场扩张，还要依赖这些代理商。如果真的惹怒这个体系，不指望体系内代理商们开设更多加盟店，只要他们不把手头上现在的店铺关掉，就已经谢天谢天了。 如果营销体系动荡的话，一些原本有意加盟布林顿服饰的经销商，说不定也会放弃；如果真的搞出什么大新闻，公司上市后投资者也会对布林顿服饰管理营销渠道的能力保持怀疑。 总之，这件事在没有爆发出来前，就应该解决掉。 “苗董，我们现在最应该做的就是关闭独立商城，结束这个项目。”马副总又一次提出自已意见。 “结束项目”这一句话让苗天华摇了摇头。 这个项目能说结束就结束吗 他们在前期就投入了不少资源，怎么可能说结束就结束 “继续和加盟商沟通。”苗天华提出自已处理意见，道：“争取他们的支持。” 朱副总道：“我知道了。” 他心里却是暗暗地叹出一口气。 如果没有在根子上解决问题，他又怎么可能说服这些加盟商 一天时间很快就过去。 离着布林顿商城上线，还有一周左右时间。 布林顿加盟商也很清楚这个时间点，在苗天华和朱副总商谈事件的第二天，更多的加盟商通过各种各样的渠道，向布林顿服饰总部反映自已的不满。 布林顿服饰办公室内。 苗天华汇总了代理商的意见，脸上神色全部黑下来。 各级代理商们对布林顿服饰总部根本就是不信任 在前一段时间，布林顿服饰高调地宣布他们将会投入二亿进入网络电商市场，现在，这一点也成了代理商对布林顿服饰不信任的依据。 对于一个品牌而言，二个亿可以开设多少家专卖店了布林顿服饰在网络市场投入二亿，预期收益怎么可能低如果按线下的方法评估，二亿资金可以开设二百家以上中小专卖店，要有多大销售额才能支撑起这个数字如果从现在市场存量中抽取出二百家专卖店的市场份额，对于他们这些现有加盟商将会有多大影响 苗天华看着某个服饰论坛上文章，脸上神色越加深沉。 此时，一脸沉色的朱副总连同着脸色苍白马总监，进入苗天华办公室。 “苗董，我们发现了一些情况想和您汇报一下。”马总监脸色泛白，低着头看一眼苗天华，道。 “说吧。”受到营销体系代理商的压力，苗天华也没有多少好心情。 “苗总，我们怀疑，这件事背后有人cao控。”马总监咬了咬牙，道：“前段时间，网络上不是出现了很看好我们布林顿服饰建立独立商城的论调吗我和这些门户网站公交部交流过他们说，他们网站上那些稿子是有人付费进行推广的我还联系过一位电商行业博客大v，经过旁敲侧击，我发现他前段发表的那篇关于我们布林顿电商业务的分析文章，实际上也是一份公交稿件。”马总监越说下去，声音就越加低沉。 这一切，原来是有人在背后推动 是谁那么“好心”付费帮他们品牌做宣传 想到最近发生的一些事，苗天华脸上微带恍悟之色：“这些事都是楚语服饰做的” 马总监沉重地点头。 朱副总也有插话：“不仅如此，苗董，这一二天，我和代理商沟通过。据我的观察，最近他们闹出了那么大动静，很明显就是有人在背后引导。” 这个背后引导者，如无意外就是他们的老对头楚语服饰。